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2018年初，一笔15亿元的融资注入进百果园的血液里，奠定了它水果零售的霸主地位。

从2002年创业至今，百果园已经拥有全国2800余家门店，2017年一年的收入就高达85亿元人民币。

但很少有人会知道，在2008年时，百果园曾遭遇过致命危机，也就是在那一年，佘慧勇反败为胜，一举夺魁。

故事的起源还要从2002年说起……

1 创业七年一帆风顺，却暴亏2亿，为什么？

2002年，深圳福华路上的一家水果连锁店开张了，这个不被房东看好，预言注定倒闭店铺在开业后却好评如潮，这一切都要归功于百果园的老板——佘慧勇。

佘慧勇是创业老板中少有扎着辫子的人，看似放荡不羁的艺术家外表下，却蕴藏着一颗执着的内心。

也正是出于对一件事的执着，江西农大出身的他，毅然决定下海来到深圳从事水果批发，成功的在2002年时开出了他人生中第一家水果连锁店。

此后的7年时间里佘慧勇和他的百果园顺风顺水，在鲜有竞争的连锁水果店市场里肆意遨游，扩大着自己的版图。

百果园用了7年的时间，将商业版图翻了100倍，整整一百家门店！

然而在年底结算时，顺风顺水的百果园却一直在赔钱，截止到年底已经赔了2亿元……

佘慧勇知道问题出在哪：

连锁店要求的产品标准化与水果这种大量种植的作物本质上是矛盾的。

也就是只要连锁店做大，水果的质量就无法得到保证。

但佘慧勇想改变这些，他尝试去找经济学教授解惑，然而教授告诉他：“只亏两个亿你已经做的很好了，一般人做这种模式早就倒闭了。”

佘慧勇不信邪，他觉得一定有某种转机可以让百果园转危为安，继续发展。

2 利他，其实就是利己。

你都不让别人赚钱，别人凭什么让你赚钱？

思索良久，他有了两步对策。

第一步： 先从从源头把关，从合作种植户下手，让利农户。

他开始对合作种植户的产品定下严格要求，所有的合作种植户必须要按照百果园的标准去种植、培育水果，建立起标准化的考核，只有合格产品才有资格被百果园采购。

这一系列规定下，引起了不少供应商的反对，提高标准意味着残次品全部让种植商自己消化，这无疑会增加他们的成本。

然而佘慧勇早有对策，在提高收购要求的同时，他也主动提高百果园水果的收购价格，并且质量越好的产品收购价越高。

种植商们一盘算，在百果园这个政策下，他们的利益不减反增，而且如果自己能够种出品质更好的水果，百果园还会长期和自己签订订单，**而无一害。

就这样，百果园一清源头的污水，产品质量为之一振，为后续百果园的反攻奠定了基础。

第二不： 从门店下手，让利客户 。

佘慧勇在百果园实行着“三无退货”原则即： 无理由、无效票、无实物， 只要你对产品不满意，皆可退款退货。

这一大胆的举措下，让不少人对百果园好感大增，百果园很快成了水果质量好的代名词。

其次佘慧勇对门店定下规矩，他带头戒烟，要求所有门店无烟化，为顾客提供优质服务。

有人问佘慧勇，他成功的秘诀是什么？佘慧勇举了举自己手上的计数器，说了两个字：

“利他”。

佘慧勇每天都会在心里默念“利他”，只要心里默念一次就会按一次计数器，长此以往，““利他””成为了佘慧勇和百果园血液深处的基因。

百果园的“利他”行为，也让它在085年后一举反攻，让百果园走上正轨，打破了“不能盈利”的预言。

3 马云：先让别人赚到钱，自己才能赚钱。

无独有偶，互联网大佬马云，对“利他”行为同样赞赏有加，并奉为自己的商业准则。

从淘宝的模式就能看出，马云的商业思维一直是给别人提供赚钱的平台，别人赚到钱了，你再赚钱。

淘宝链接全球各地的商家和买家，相互受益时，淘宝自然名利双收。

知乎有人问：为什么马云作为商人，能赚这么多钱，还这么受人欢迎？

答曰： 马云是少有让大家一起赚钱的商人。

“利他”说起来简单，但又不少人被利益迷住了眼，死守着自己的一亩三分地，不肯让出半点利润。

创业合伙人不肯分享利润，企业内自然猜疑重重，生意一落千丈；企业家不肯分享成果，结果他自己只能守着自己的地盘，占地为王。

有时候，以退为进，“利他”才能利己，所以古人常说:要拉队，先吃亏。

“利他”，也是一种互相信任的行为，企业让利客户，客户以购买产品来回报商人。

佘慧勇正是深谙“利他”的本质，并在十几年的时间里不断坚持才有了百果园今天的局面；

马云正是靠着“利他”的商业思维，才能在中国商业中脱颖而出，乃至在世界也颇受各国政要的欢迎。

vivo无战事

赤子之心赵丹阳

和巴菲特吃饭的三个中国人分别是段永平、赵丹阳、朱晔。

一、段永平

段永平于1961年出生于江西南昌，浙江大学毕业后，他被分派到北京电子管厂。1989年3月，他被安排到中山市怡华集团下属的一间亏损200万元的小厂当厂长，也就是从那时开始，段永平才萌生要做游戏机的念头。家喻户晓的小霸王游戏机、学习机以及1995年创立的步步高都是段永平的成就。

段永平是第一个竞拍成功的中国人，当时，62万美金对于段永平来说不是浪费，而是捐赠。在他看来，他与巴菲特的接触不能用金钱来衡量，因为他学到的不仅仅是钱。当时，他从巴菲特那里学到了很多投资理念，这对段永平的财富、价值观和人生观都有很大的帮助。

二、赵丹阳

赵丹阳，于2003年创办了赤子之心资产管理有限公司，2004年创办了深国投赤子之心集合资金信托，这是首家以信托为平台的私募产品。

2008年他以211万美元拍下了与巴菲特慈善机构共进午餐的机会。在饭桌上赵丹阳还向巴菲特推荐“物美商业”，成功套路巴菲特，导致股票暴涨。几天之内，赵丹阳就在物美商业上狂赚1.3亿港元。也正是因为这次事件，巴菲特午餐推出一个新规定，饭桌上不要谈论股票。

三、朱晔

朱晔是上市公司天神娱乐的董事长，有十多年互联网运营管理的经验。2015年朱晔花了234万美元拍下与股神共进午餐的机会，在这之前一年，朱晔旗下的公司成功借壳上市，还将简称换成了天神娱乐。与巴菲特共进午餐后，朱晔在朋友圈里感叹“大道至简，贵在坚持”。

巴菲特午餐设立的目的

每年的巴菲特午餐拍卖所得将捐给旧金山慈善机构葛莱德基金会，用于帮助旧金山海湾地区的贫困和无家可归的人，为低收入人提供衣服、住所，并开设医疗诊所和青年职业培训班,帮助一些有困难的人掌握一技之长。

巴菲特曾表示：“对于帮助不幸的人，葛莱德也许是我见过的最有效力的机构。”该基金会能够得到这笔巨款需要感谢巴菲特已故第一任妻子苏珊·巴菲特。她此前是这一基金会的义工，一共在该基金会工作了20年，但直到第15年基金会才知道她丈夫居然是全世界最崇拜的财神。在苏珊的提议和撮合下，世界上最著名的午餐拍卖诞生了。

赵丹阳个人简介

赵丹阳女军官是二庭审判员职位。赵丹阳女军官1981年11月出生，本溪市中级人民法院民二庭审判员。2020年被最高人民法院授予“全国法院先进个人”称号，曾先后荣获办案标兵、调解能手、本溪中院优秀青年干警、本溪市人民满意政法干警、优秀公务员等多项荣誉称号。

革新里赵丹阳个人简介

赵丹阳小档案

毕业于厦门大学,获系统工程学士学位。1994年出国,从事投资和贸易,1996年进入国内证券业,从事风险投资。后加盟国泰君安公司,负责管理客户委托的资产,2001年和2002年为客户取得70%和64%的平均净收益。2002年开始筹办"赤子之心中国成长投资基金",于2003年1月16日正式配售并开始投资运作,到2004年3月16日基金净收益已超过65%,在全球著名的布隆博格上榜的亚洲—太平洋802只基金中,一度排名第一。目前还担任深国投·赤子之心集合资金信托投资顾问投资总监。

赵丹阳最新持股

公布材料表明，“高价”午饭的拍卖起源于2000年，此主题活动的进行，与巴菲特过世的第一任老婆苏珊汤普森相关。苏珊向巴菲特引荐了总公司坐落于旧金山的非营利组织格莱德基金会，她曾在这个基金会做志愿者。此后，巴菲特便设立公益慈善午宴拍卖，随后把拍卖收益捐赠格莱德基金会，用以协助旧金山地域的穷光蛋和无家可归者。

2022年4月25日，格莱德慈善基金会表明，最终一届“巴菲特午饭”将于6月12日起在eBay上逐渐竞价，不断5天，于17日完毕。起拍为2.5万美金。竞拍者还须根据资格预审。拍卖中标方可至少带上7位顾客，在纽约曼哈顿牛排馆SmithWollensky与巴菲特进晚餐。

格莱德基金会在申明中讲到：“巴菲特老先生的情义和慷慨大方是珍贵的。大家宝贵的友情将不断，但2022年将是这一场尤其主题活动的最后曲”。该基金会并没实际表明为什么2022年的公益慈善午饭拍卖主题活动是最终一届，但巴菲特将在2022年8月达到92岁。

自2000年起至2019年，巴菲特本年度公益慈善午餐会已持续举行20届。受新冠肺炎疫情的危害，该主题活动于2020年和2021年中止。

目前为止，与巴菲特的“高价午饭”已为该基金会总计筹资钱款逾3400万美金。2000年，第一场午餐会的拍卖所得的为2.5万美金。

回首过去20年的交易价钱，仅有头几届以贴近成本价交易量。2003年，午餐会在巴菲特的提议下“开拓创新”，变为在eBay举办网上竞价。在互联网的帮助下，午餐会的交易价钱节节攀升，于2003年做到25万美金，2008年初次提升万美元。自2008年起，此后每一次的招标额度均高于100万美金。

2019年5月31日，第20届巴菲特慈善午餐会卖价做到意想不到的456.7888万美金，创出厉史新纪录，较2016年创出的最高记录346万美金还需要高于100多万元。中标方为时岁28岁的孙宇晨。

一顿必须付款数十万乃至数百万美元的“高价午饭”，那样的项目投资值得吗？对大多数取得成功拍得午饭机遇的业内巨头而言，回答不容置疑：值。

2003年，华尔街大名鼎鼎的对冲基金经理、GreenlightCapital的创办人DavidEinhorn曾耗费25.01万美金拍摄的与巴菲特进晚餐的机遇，并在拍卖会完毕后又捐助了25万美金。在与巴菲特进晚餐后的那几年，Einhorn的投资销售业绩出色，遭受了业内的普遍关心。2013年，Einhorn被《时代》杂志纳入“全球100位最有知名度角色”名册。

从此之后，巴菲特午餐会经常被这些在日常生活中遵循巴菲特投资策略、得到了极大财富的注资人员视作失不再来的“谢师宴”。

2007年，有着3.5亿美金财产的海蓝宝私募基金经理GuySpier与别人合资企业，以65.01万美金的价钱一同拍下公益慈善午饭，并于午餐后编写《价值投资者的教育》一书，叙述了他在午饭期内从巴菲特那里得到的判断力，怎样协助他从一个“高傲、鼠目寸光、彻底给自己服务项目”的华尔街金融家变化为一个“慎重考虑的使用价值投资人”。

巴菲特曾在一份申明中表明：“全部大赢家的一个广泛特点是，她们玩得很开心，觉得自身的钱物超所值。”据了解，午餐会上唯一不可以讨论的议题是巴菲特下面很有可能会用什么。

有销售市场人员觉得，与巴菲特等“知名人士”进晚餐是极具市场价值的一项“项目投资”。有拥护者觉得，一席话胜读十年书。针对买家而言可以得到机遇、专业知识及其人脉关系资源，公益慈善与项目投资好像也能够变成一体。但是，有许多竞投人想可以借此机会向“大佬”们推销产品自己家企业的业务流程，或是获得另一方公司的最新消息信息，但最后翘首以待。这种公益慈善午饭拍卖的使用价值，也许也唯有真真正正与它们一同用餐的优秀人才能闻出个“咸度”来。

从2000年来，与巴菲特进晚餐的人之中，有4位中国人，她们分别是段永平、赵丹阳、朱晔和孙宇晨。段永平是第一个“吃螃蟹”的中国投资者，他在2006年以62万美金拿到了巴菲特慈善午宴。

被觉得是“中国巴菲特”，段永平早在2002年就曾消耗200万美金购买了网易游戏的个股，占其总市值的5.05%，买价仅有每一股1美金。那时，发售约2年的网易游戏在经济泡沫的影响下，股价暴跌，段永平把握住机会重仓股网易游戏，之后伴随着网易股价的持续飙涨，段永平2年完成数十倍的收益，此后一战成名。

除项目投资之外，段永平在自主创业领域的个人事迹也为人正直熟识。他依次创办了小霸王游戏机和vivo2个大品牌，之后又各自参加了vivo和OPPO俩家手机上企业的创立。

针对与巴菲特进晚餐的历经，段永平以前表明：“我又并不是把跟巴菲特用餐这事当做买卖。我是想为他老人捧个场，告知众人他的物品的确有使用价值。他并不是缺这一钱，我就并不是为了更好地吃这一顿饭，并不是像有的人想像的我为了更好地去他那里讨一个配方、妙计，哪天取出来一看，就能发横财。这全是扯蛋。我是感觉好玩儿。”

值得一提的是，那时候段永平还带了一位叫黄铮的朋友们一起赴约，他便是现如今的电子商务大佬拼多多平台的创办人。黄峥在接收访谈时曾表明，“巴菲特让我意识到简易和基础知识的能量。”除段永平以外，别的三位中标底中国人各自为“私募投资教父3”的赵丹阳、天神娱乐老总朱晔和波场TRON创办人孙宇晨。比较之下，她们拍下“巴菲特午饭”好像有更强的针对性。

2009年，赵丹阳在与巴菲特共进晚餐期内，赵丹阳向巴菲特强烈推荐了自身持股的“物美商业”个股，促使当初6月24日逐渐的四个交易日中总计上升近24%。

朱晔的方法与赵丹阳极其类似。2015年，天神娱乐老总朱晔在与巴菲特共进晚餐时，尽管没有提到个股，可是向巴菲特详细介绍了自个的企业。因而，这一顿饭以后，天神娱乐的股票价格从66元一路涨至最高点的125.20元，此中的上涨幅度近90%。

而孙宇晨对巴菲特午饭的使用方法更立即，起先持续宣传策划自身的币市颜色，与反感虚拟货币的巴菲特产生明显差距，进而造成外部极大关心，他的波场TRON也因而声名远扬。2019年，他在午饭时间前几日取消了午饭，称其由于突发性结石已住院医治。直到第二年的1月，这一场姗姗来迟的聚会才进行。在以后的访谈中，孙宇晨称：“物超所值，我获得的看法是珍贵的。”

喜茶创始人聂云宸：从专科毕业到干出600亿独角兽，我用了11年

没有人永远年轻，但永远都有人年轻着。对于人如此，对于品牌亦如是。在手机圈，vivo用了10年时间阐述了一个非常励志的成长性故事。

有两个数据可以说明其“成长性”。一是国际数据公司（IDC）不久前发布的中国季度手机市场跟踪报告显示，2021年第2季度中国智能手机市场出货量约7810万台，较去年同期（约8780万台）下降11%。

二是根据IDC中国季度手机市场跟踪报告，2021年第2季度出货量排在前5位的智能手机厂商为vivo、oppo、小米、苹果和荣耀，其市场份额分别为23.8%、21.1%、17.2%、10.9%和8.9%。

第一个数据说明，2021年中国智能手机增长明显非常乏力。第二个数据是各厂商抢得的市场份额或蛋糕的大小。让人非常吃惊的是，vivo的市场份额竟然不声不响就超出小米6.6%，超出苹果12.9%，稳居销冠，一举奠定了江湖地位。在这个充分竞争、非常饱和的市场中，vivo凭什么活得如此好？成长性是从哪来的？

当vivo创始人沈炜2011年进入智能手机市场的时候，先他一年起步的小米创始人雷军开始做“互联网手机”。在手机圈，沈炜既不像雷军那样成名甚早，也没有魅族创始人黄章那样的“草莽本色”，既没有后来的锤子 科技 创始人罗永浩那样的IP，圈有无数粉丝，也没有乐视创始人贾跃亭那样“过江龙式的激进”。

出生于江西九江的沈炜被公认非常低调，他公开抛头露面的次数也是屈指可数。在媒体眼中，vivo是成功的“典范”。它的成功很具有“现象性”，比如，“没那么费力，既没打过价格战，也不争夺芯片的首发权，更没攻讦过对手”……

可以说，10年间，vivo没有战事，岁月静好。vivo的独特性在于，无论手机江湖如何兴衰起伏，它没有大佬之间的“江湖纠葛”，它一直都按自己的节奏潜行。

vivo凭什么能“无战事”式成长？沈炜曾将vivo成长的基因归结于“因果”关系、坚守本分与不忘初心：产品是因，品牌是果，因决定果，埋头种因，果水到渠成。因就是首先做正确的事，并力求把事情做正确；初心就是不忘本，本就是vivo本分的文化与价值观。

一、沈炜的“本分”方法论

“做人做事要本本分分，该怎么样就怎么样，不要夸大其词。”沈炜说。在当今这个诡谲多变的商业环境中，这种价值观在外界看来，“弥足珍贵，非常稀缺”。

沈炜公开传递“本分”的价值观始于7年前。彼时，沈炜首次以vivo创始人兼CEO身份出现在媒体面前，分享其经营vivo的心得。据媒体描述，这是他10年来首次面对媒体，以前都是以步步高创始人段永平部下的身份出现。

1995年，vivo的前身“广东步步高电子工业有限公司”在东莞市长安镇成立， vivo官网如今将这个时间定义成一个“非凡的时刻”。也就是说，vivo对本分的坚持已有26年，“2020年是vivo成立的第25年。如同以往，我们要不忘初心，不忘本分和平常心。”一年前，沈炜在在一篇名为《vivo的初心》的演讲中讲到。

在沈炜的话语体系中，“本分”、“初心”、“平常心”与“基业长青”都是关键用词：1、“不忘初心，就是不忘本分，不忘永远追求构建利他共赢的统一战线”；2、“坚决反对追求独乐而应只求众乐，坚决反对短视仅求一时输赢，而应放眼长远追求可持续的 健康 长久”；3、“本分的方法论就是要抓住事物本质。让4个直接利益相关者持续happy，就能够实现 健康 长久，基业长青。”

从这些语境可以看出，vivo终极的目标是要实现“基业长青”，他所指的“4个直接利益相关者”实则是消费者、合作伙伴、员工与股东。

首先看消费者层面。“不忘初心，就是不忘本分，不忘持续提升感知价值，做好产品与服务，给用户提供为何要选择vivo产品的心动理由。”vivo将他们的目标客户群研究得非常深刻，最初是锚定在18-35岁的年轻人，分布在三到六线的城镇及以下地区。

如何拥抱年轻人，让“用户心动”？主要有三个点。一是音乐和音质，从Hi-Fi切入提高手机的音质，“大公司不愿意做的，或者即使做了也不愿意用优势兵力做的领域，正是vivo切入的领域。”沈炜说，音效成为切入口。二是外观要漂亮，够 时尚 ；精致，轻盈超薄。有一款vivo X5 Max手机曾经是世界上最薄的手机。三是拍照要够美、够炫。vivo最早推出的X7后置搭载一枚1300万像素镜头，最大光圈F/2.2，另外它还支持自动对焦、柔光自拍、夜景模式等多种拍摄模式，推出当时就成为行业的焦点，2020年12月，vivo宣布与蔡司成为全球影像战略伙伴。同日，“vivo蔡司联合影像实验室”挂牌。

除了“耍酷”功能之外，着力解决一些痛点：淋雨、按键寿命、跌落、手机抗弯折都有明确的测试要求，据2016年中国电信发布终端质量报告：在消费者最满意机型中，vivo品牌包揽了1500元-2499元、2500-3499元、 3500元三个价位的第一名。

其次是合作伙伴层面。据报道，vivo最初的政策是：首先是零售商赚钱，其次是每个省的内部代理商赚钱，最后才是vivo公司总部赚钱。后来代理商与vivo之间交叉持股，vivo还将文化输出到代理商体系之中，从利益共同体转变为命运共同体。目前vivo全球线下销售及售后网点达38万多家。

“保持战略自信，抵御住诱惑等一切干扰，坚持以消费者驱动和设计驱动来做好产品，坚持服务好消费者，零售商，导购员这3类人，就一定能够再创中国市场的辉煌！”沈炜说。

再次是员工与股东层面。据凤凰网描述，“vivo短时间内没有任何上市的想法，也不需要融资，大部分上市是想弄点钱，但是我们并不缺钱。”目前vivo从基层到高层的大部分人员，每年都有一定比例的人员可以获得期权；尽管董事会每年会制定明年的计划，但沈炜说，董事会从不考核计划，企业的愿景是追求 健康 长久的发展。这在媒体看来很“诡异”，竟然没有制定严格的KPI考核制度。

可以看出，与互联网的“高举高打，快速起量，做大估值，实现上市”的路径完全不一样，沈炜的打法仍是传统做实业的路子，且是专注于埋头做实事。据沈炜讲述，他与行业里的人几乎没有什么往来。在他看来，“与同行交流，聊得多了，反而容易干扰自己的思想，有这点时间，他更愿意和供应商、渠道商沟通。”

二、不在同一个战场上

1999年，步步高被拆分，创始人段永平隐退幕后，直到2002年彻底远走美国。这次拆分给vivo和oppo留下了深耕将近20年的三到六线及农村市场。这是一笔得天独厚的财富，有了别的厂商难以复制的竞争力，vivo在做好这块市场后，又采取了“农村包围城市”，乃至拓展IQOO子品牌这样的线上业务。

从时代角度看，一是契合了中国智能手机高速发展的大好时代，二是抓住了下沉的广袤而丰沃的市场。为什么留下的是vivo？从用户角度看，迎合了18-35岁的年轻用户的需求等，它的“打法”有何独特之处？

1)从消费者行为学角度来看，对于三到六线及农村市场的营销方式和一、二线市场是略有不同，客户群体更容易受到“有话语权的人”的影响。“有话语权的人”是在人群中对专业知识有了解的人，譬如说较早买手机的人，或者是从事手机维修的人，或者是朋友圈中比较追求 时尚 的人。且在看到是实物可以现场体验的情况下，很难拒绝vivo的“美貌”和推荐人员的“专业建议”。

2)从营销手段来看，vivo推进的方式“简单粗暴”，就是给推销的小店主较高的提成。据一篇题为《揭秘vivo为何中国渠道增长如此迅猛？》的文章描述，手机销售员更愿意推销提成高的手机，卖一部vivo手机个人提成能有几十块甚至一百块，所以vivo手机会成为店铺的主推机型。

3)从宣传策略来看，vivo推进销售的辅助方式就选择流量名星做代言人，比如周冬雨、迪丽热巴、蔡徐坤和刘昊然等等，谁红就让谁代言。这对于稍有消费能力的年轻人来说，是一种很好的情绪推动购买作用。

另外，vivo的成功也离不开大规模的品牌营销。据凤凰网描述，《快乐大本营》、《非诚勿扰》、《两天一夜》、搜狐美剧以及多个视频网站一度都有vivo的贴片广告。在vivo看来，选择这些广告介质是“聚焦”，而不是漫天撒网，漫无目的。而在沈炜看来，vivo并不是坐着飞机撒钱的主，“尽管每年在品牌建设方面的投入比较大，但这不是成本，不是费用，而是一种投资。”

4)从供应链来看，vivo能够大力度推进销售还在于只要发布新品，必然就有充足的货源，这和业内很多品牌不一致，在新品发布以后，就会缺货，受制于供应链的问题，罗永浩与雷军分别为此交过不少学费，而vivo则完全没有这样的包袱。根据vivo副总裁、中国市场总裁刘宏近日发布的一线员工公开信显示，2020年vivo的业务已经遍布30多个国家和地区，手机年生产能力近2亿台。

对于线上营销，vivo有非常独特的方案，它创造了一个子品牌来专门做网上销售，线上和线下分开，这样形成“进可攻退可守”之势。vivo推出的iQOO专供线上，推出首日10小时就销售了5万台。

“我们孕育多年的iQOO在2019年推向市场，它承担着vivo大力拓展线上人群的使命，并已取得不俗的成绩。”沈炜在2020年演讲时表示。

2019年小米雷军亲自负责线下市场，小米成立的线下大部门，包括线下销售运营部、小米之家、渠道管理部、省代业务部、运营商战略部、零售市场部、区域管理部、综合管理部8个部门。

不过对于线下市场，目前都是oppo与vivo的天下，特别是下沉市场，在售后服务方面，目前还没有品牌可以撼动oppo与vivo的江湖地位。

与苹果、华为和小米的战线不一样，vivo与其他大玩家在多数时候都不在同一个战场上。可以肯定的是，不断进化的vivo未来肯定会与大玩家相遇。

喜茶创始人聂云宸

作者 | 邱处机

来源 | 邱处机

（微信公众号ID：qiuchuji1993)

万千少女追捧的喜茶又又双叒叕融资了！

近期，喜茶刚刚交割完毕新一轮5亿美元的融资，投资方包括黑蚁资本、腾讯、红杉资本、高瓴资本、淡马锡、L Catterton和日初资本。而喜茶的估值在这一轮融资后，达到前所未有的600亿元，刷新了中国新茶饮的融资估值记录。

值得一提的是，喜茶虽然还未上市，但其估值已经是国内最大竞争对手奈雪の茶的两倍有余，而后者6月底刚刚在港交所上市。

作为喜茶创始人的聂云宸，今年刚刚迈入而立之年。按照此轮估值计算，他的身家已经超过150亿人民币，聂云宸也因此晋身国内90后第一人。

从广东小城江门街边的一家小店，到如今海内外60多个城市超800家门店，聂云宸把一个看似普通的生意做出了奇迹。

而这个奇迹的背后到底有着怎样的秘密？聂云宸的一句话或许可以让我们管中窥豹：

“我只在意最大的事和最小的事。最大的事是品牌战略，最小的事就是细节，小到一些横幅、装修和文字细节。”

一

贩卖手机，获人生第一桶金

1991年，聂云宸出生于江西丰城荣塘镇的一个普通家庭。初中还没毕业，他便跟随父母来到了广东江门。

从江西落后的小镇来到广东发达的小城，那次搬迁给了聂云宸很大的冲击。当时还处弱冠之龄的他便下定决心，一定要在这片经济热土上闯出自己的天地。

由于早先在江西读书的基础太差，尽管后来努力弥补，但聂云宸最后高考时只考入广州的一所专科学校：广东科学技术职业学院，并就读该校人文学院行政管理专业。

在一所技术职业学校学行政管理，聂云宸一度非常无语。但他很快调整过来，积极应对自己未来一年的大学生活。

聂云宸的父母都是监理工程师，专门负责工程建设的监管，为人处事严谨踏实，不容有一丝差错。

而偏偏，聂云宸不是一个能够“按部就班”的人。

2010年是国内智能手机发展的关键一年。具有划时代意义的iphone4上市，HTC雄霸一方，而诺基亚在勉强发着最后的微光。

当时19岁的聂云宸刚从学校毕业，受偶像乔布斯的影响，他决定去卖手机。

聂云宸的手机店开在广州。他一开始的如意算盘打得很响：开手机店不但可以卖手机，还可以通过越狱刷机赚双份的钱，成本低，库存压力少，未来简直是钱途一片光明。

可是刚开业没多久，他就遭遇了滑铁卢。

由于选址过于偏僻，别说进店消费的客人，连从旁经过的路人也寥寥无几。

被逼到墙角的他，决定放手一试：免费帮客人刷机，越狱装软件！

“顾客不来，这不是他的错，是我们的错，我们没有让他知道我们。现在他来这里得到免费服务了，说不定以后就有机会成为我们的客户。”聂云宸后来回忆道。

果不其然，在这办法实施后，店里的顾客瞬间多了起来。

后来很多顾客觉得免费服务不好意思，于是临走都会买一些手机壳、耳机等配件。慢慢的，聂云宸的小店转变成了一家靠手机配件盈利的店铺。可就是就这么一家小店，也让聂云宸在之后的两年赚了 20万元 。

若干年后，聂云宸回想第一次创业：“如果当时没做这个免费服务，说不定这个店就倒闭了，因为它的位置真的很差。”

二

升级产品，开创新茶饮时代

就在聂云宸憧憬未来，想把手机店做大做强时，市场在悄然发生巨变。

2011年，国内山寨机涌现，电商开始崛起，线下的手机店面临前所未有的冲击。

眼看生意一日不如一日，聂云宸开始产生焦虑。“我现在应该怎么办？是坚持下去还是寻求新的方向？”那段时间，聂云宸经常在脑海里与自己天人交战。

而就在他苦苦思索之时，转机不期而至。

有一天，聂云宸在路过一家奶茶店的时候灵感突现：用粉末冲出来的奶茶也有大把顾客，那如果是真材实料的饮品，会不会更受欢迎呢？

而且开奶茶店门槛不高，它可大可小，往大做可以把中国年轻茶饮做起来，往小做可以从一个小档口做起。”

抱着这样的想法，聂云宸揣着此前开手机店攒下的20万块钱，敲开了奶茶行业的大门。 他下定决心，做一家能让顾客喝到真正有奶、有茶，真材实料的奶茶。

经过半年产品研发和筹备，2012年5月12日，聂云宸的第一家只有20平米的奶茶店在广东省江门市九中街顺利开张， 取名皇茶ROYALTEA（喜茶HEYTEA的前身），一个新茶饮时代就此开启。

皇茶，寓意“最好的茶”，走的是高端精品路线。如同孙正义创业之初站在水果箱上，表示要成为世界首富一样， 21岁的聂云宸在开业时对员工说：“这里，是一个品牌诞生的地方。”

当时，员工们都捂着嘴笑了。可是他们没想到，未来这句话真的变成了现实。

皇茶的第一个产品是奶盐绿茶，这是聂云宸在开业前半年单独研制而成。

“从零开始，没有任何基础，光是了解奶茶结构就花了很长时间。”聂云宸后来接受采访时表示。

除此之外，与大部分档口小老板一样，他一人身兼数职，店面装修、口味调制、菜单设计等等都要操心，常常忙得晕头转向。

可是，巨大的心血并没有立刻换来成功。

皇茶开业前三天的促销活动吸引了很多人来排队，一时间门庭若市。

可是，只要活动结束，门面就变得冷清，没什么人来光顾，有时一天只卖出几杯。

最糟糕的时候，店铺一天只有20元的营业额。

那时聂云宸问了自己一个问题：“假如世界上没有人开过奶茶店，我第一个开，我会怎么做产品、选料、做流程？”

后来，聂云宸沉下心来。 他一方面研究市面上主流饮品店的产品，一方面在奶茶口味上下苦功。他四处寻找客户的评价，然后不断改进，最多时一天修改6次配方，自己喝掉20杯奶茶。

经过一番努力，聂云宸发现，芒果跟芝士是点单量最大的配料，他如同发现了新大陆一般，创新性地将芝士跟奶盖搭配。

终于，喜茶推出了一个在当时属于颠覆性的产品——首创芝士奶盖茶。

新鲜的芝士、鲜奶、再加茶叶现泡茶底，这杯茶一经推出，广受好评，彻底挽救了门店冷清的生意。

同时，相比速溶奶茶，当时的皇茶虽然贵了点，但是用料更加充足。当消费者抱怨茶饮果肉少时，聂云宸将果肉加到占整杯2/3；抱怨原茶味道不好时，聂云宸又通过对多款茶叶进行拼配，选出味道适宜的奶茶。

就这样，在聂云宸的苦心经营下，没过半年，皇茶在江门逐渐成为排队的代名词，而购买Royaltea皇茶没有排队，在当时像是中奖一般。

此后，随着皇茶的扩张，这股排队热潮又迅速在深圳、中山、东莞、广州等珠三角城市蔓延。据相关数据显示，2014年，皇茶在开到第38家店面时，使用的三角茶包就达到了3000万袋，其火爆场面可见一斑。

而到了2015年年底，皇茶更是在广东地区开出了50多家门店。

由于聂云宸从开业之初就坚持自营， 所以皇茶火爆后，跟风者数不胜数 。

再加上“皇茶”单独的两个字无法注册商标，只要加前缀或后缀，很容易被山寨。所以这些模仿者开的店铺虽然和“皇茶”没有丝毫关系，但就是抓住这样的漏洞，榜着“皇茶”的名头。

因为不是正宗的皇茶奶茶，这些山寨奶茶的口感自然不够纯正，以至于广大消费者开始对聂云宸的“皇茶”产生怀疑。

对于这个困扰已久的问题，聂云宸和团队曾经想尽一切办法，尽管有一定效果，但终归不太理想。

后来他无奈通过官方公众号指出：“各种各样的“皇茶”充斥着网络，他们都有着和我们几乎完全一样的门面设计、菜单品种，口味恶劣，却动不动号称秒杀所有店。”

长痛不如短痛。在综合考虑各种情况，甚至愿意承担一段时间内营业额下降的损失和风险后，聂云宸决定更改品牌名字。

2016年年初，聂云宸买下了已经成功注册的商标喜茶，并在随后的1个月里， 把旗下50多家“皇茶”直营门店全部更名为“喜茶”。

一个国民品牌就此诞生！

三

联姻资本，吹响进攻的号角

改名后的喜茶，凭借其品牌定位和过硬的产品又迅速走红，百人排队的景象时常出现在大街小巷。

那时候，年轻人打卡喜茶，然后拍照发朋友圈的行为，俨然成为一种新的社交货币。

这等火爆的场面自然也吸引了资本的注意。很快， 喜茶在2016年6月就获得了1亿元的首轮外部融资，投资方为IDG资本和饮料业巨头“乐百氏”创始人何伯权创办的今日投资。

IDG资本合伙人连盟曾透露：“与喜茶结缘是在2015年。在投资喜茶之前，IDG资本对休闲零食和饮品一直是追求和抱有厚望的，尤其是茶，一直在寻找。人对茶的需求和茶饮品对人类的意义一直都存在。但从实际来看，街边的茶水饮料中，真正能够给年轻人带来真正好体验的产品几乎找不到，直至喜茶出现。”

而聂云宸本人对资本的态度也不排斥。他曾表示：“跟资本接轨是伟大公司必经的一条路。我喜欢的公司，比如Facebook 、twitter、苹果都是这样过来的。”

融资到位后，喜茶开始走出广东，向全国扩张，在北上广等一线城市相继开出门店，彻底拉开了狂奔的序幕。

2018年4月，在斐然的业绩支撑下，喜茶再获4亿元人民币B轮融资，投资方为黑蚁资本和龙珠资本。其中，龙珠资本为美团点评旗下产业基金，龙珠资本创始合伙人朱拥华代表美团出任喜茶董事。

B轮融资后，喜茶完成了两件事情：一是上线外卖服务，二是进军海外市场。这一年，消费者可以通过线上软件享受喜茶外卖服务。同年11月，喜茶新加坡的第一家店正式开业。仅一周时间，喜茶就在狮城掀起了新一轮疯狂排队的热潮。

紧接着2019年7月，喜茶又获得由腾讯、红杉资本领投的新一轮融资，投后估值达到90亿元。

到了2020年3月，喜茶在疫情下逆势完成新一轮融资，由高瓴资本和蔻图资本联合领投，投后估值跳跃到了160亿元。

而在最新一轮融资中，喜茶更是以5亿美元的融资刷新了中国新茶饮的融资估值记录。黑蚁资本、腾讯、红杉资本、高瓴资本、淡马锡、L Catterton和日初资本的5亿美元投资，让喜茶的估值高达600亿元。

在此轮融资交割前就有投资人透露：“各家机构争抢还是非常激烈，各种托关系，想要从中分得一些份额。一旦能上车，都是抓紧操作，生怕有变。”

喜茶在资本圈的受欢迎度，可见一斑。

与估值一同走高的，是喜茶的扩张速度。今年2月1日，喜茶官方公布了2020年度报告。当中提及：喜茶在全球61个城市共开出695家门店，其中2020年新进入18个城市，新开304家门店，包括喜茶主力店202家、GO店102家。

而按照最新的公开信息，喜茶目前的门店数量已经突破800家。对比来看，2019年喜茶在43个城市开出了390家门店，2018年则是163家。

数年狂奔，喜茶已经成为新茶饮的超级独角兽。

四

称霸江湖，坐拥六百亿公司

在中国，茶饮是个大品类。据《2020新式茶饮白皮书》统计，2020年中国茶饮市场的总规模为4420亿元，其中新式茶饮市场规模为1020亿元，并在2021年有望突破1100亿元。

而这么大的行业从来都不缺少参与者，即使是在喜茶开创的新茶饮赛道，也是跟从者如流。

奈雪の茶、乐乐茶、蜜雪冰城、茶颜悦色、一点点、益和堂、沪上阿姨、coco都可、一芳、古茗、书亦烧仙草........ 数十家茶饮品牌如今都在各自发力，竞争异常激烈。

但是作为开创者，喜茶还是在这红海中杀出了一条血路， 其最新600亿的估值更是断崖式超越同品类的其他品牌。

奈雪の茶上市即破发，如今市值260亿港元，不到喜茶估值的一半。而主打下沉市场的蜜雪冰城，门店虽遍地开花，其估值也不过200亿元人民币。

喜茶为什么能够称霸新茶饮江湖呢？ 在不少投资人看来，喜茶最大的价值，是它的品牌。

而这一价值，很大程度上来源于年轻人的追捧，“拿下年轻人”是其品牌价值最明显的表现。

对部分年轻人而言，喜茶就是茶饮界yyds（永远的神），除了贵，没什么缺点。根据艾媒咨询数据，2020年Q2新式茶饮品牌中，喜茶的消费者认知度最高，占比43%。

能够如此深入地占领用户心智，离不开喜茶长期的社交媒体营销和各类跨界联名。

喜茶主打“灵感之茶”，多次靠营销出圈，将自己打造成了一款潮流IP。有网友笑称，喜茶其实是一个营销公司，只不过顺便卖卖茶。

据统计，喜茶自2017年以来，联动了包括美宝莲、爱奇艺、冈本、威猛先生等近80个不同品类的品牌，被称为“奶茶界的superme”。

去年7月，喜茶官宣和五菱宏光MINIEV联名，推出奶茶款的五菱 汽车 ，迷你可爱的粉色外观一时间刷屏各大社交网站，话题度十足。

接连不断的营销活动给喜茶带来了持续的热度。据统计，自2017年以来，喜茶一共登上30余次热搜，相比之下，奈雪の茶只有5次。

或许正是出于对营销热度的考量，投资人才会对喜茶给予超越奈雪更高的品牌估值。

五

聂云宸的创业哲学

“早期创业最大艰难来自焦虑，焦虑可能来自于想走很远的路，但你发现只走了一两步。”聂云宸在公开演讲中提到。

后来他慢慢悟出道理，开始相信一万小时定律： 只有把某件事当作一种习惯，才能对抗枯燥和焦虑，不被惰性裹挟。

聂云宸平时花时间最多的三个方面是产品、品牌和运营。 在他看来，喜茶之所以能有今天的成绩，产品是起点，运营是基础，而品牌是核心。

产品是起点。

有很多人认为喜茶的产品是靠社交破圈成功，但聂云宸对此并不认同。他表示，喜茶创立的初心就是为了让大家喝到真正好的奶茶，他相信消费者能够分辨好坏。所以喜茶的起点还是产品要好喝，他不相信不好喝的产品可以受到大家欢迎。

为了做出一款大家喜欢的好茶，喜茶像互联网公司一样，会同时在试很多产品。最后上市什么，聂云宸会看哪一个进展到了让他自己感觉恨不得立刻分享给所有人的程度。

但为了保险起见，即使是自己认为很好，新品上市之后，喜茶也不会马上开始宣传。

对喜茶来说，上市不是一个产品研发的终点，而是产品研发中的一个节点，甚至很多时候是一个起点。因为上市之后才会知道消费者究竟对这个产品有什么反馈，这是内测无法达到的样本容量和反馈真实度。

所以在聂云宸看来，新产品刚上市的时候非常重要。他们头几天不仅仅要低调上市，还会在必要的情况下密集地改配方，只为给用户做一杯最好的奶茶。

运营是基础。

聂云宸认为，每个公司都会有条生死线，它未必是你的核心，但如果你踩线了，整个公司可能都会出问题。而在喜茶的运营中，食品安全是一条生死线，所以喜茶很重视运营。

但是运营能力是需要随着发展不断地去提升的，不同门店规模遇到的问题会完全不一样。

喜茶刚创业时所迈过的第一道坎就是第一家店的运营。一开始他们没有分工、制定流程、防止店员偷钱等等方面的经验，后来花了很多时间，才把那一家店的运营做好。

之后开分店时，喜茶又遇到异地扩张的问题，牵扯到招募、培训城市经理等等。这些问题都解决了，他们才敢进北上广深去开店。

现在，喜茶又面临着新的挑战。因为他们覆盖的区域更加广阔，运营的店数更加密集。

运营是一场持久战。聂云宸表示，他们会持续投入时间，希望能够把它做得更好。

品牌是核心。

很多人认为麦当劳成功的原因是标准化，但聂云宸并不认同。他认为那是成功的结果，而不是原因。不管是麦当劳，还是星巴克，它们能成功，肯定是因为早期有产品和品牌优势，只不过反向经过几十年，才把产品在自己的标准下做得很标准化。

皇茶时期，因为产品和口碑在江门做得不错，皇茶便开始走向外地。本来以为会重现江门的排队盛况，但现实事与愿违。聂云宸发现，那边根本没人认识皇茶，走过路过都不来尝试一下， 他才开始意识到：原来产品只是一个起点，要想做大，他们还要做品牌。

所以后来，聂云宸非常重视品牌的建设。

截止目前，喜茶品牌与视觉中心已有上百名员工，几乎都是90后，专做内容和新媒体的员工甚至以96年前后出生的为主。而在刚有喜茶的那几年，所有关乎品牌建设的工作都由聂云宸一个人亲自完成。皇茶时期的小皇冠商标，就是他的作品。

同时，聂云宸对品牌建设也有着自己独特的认识与坚守。

首先，品牌的定位不应该太窄。

比如不该定位成95后的生活方式品牌。有些人喜欢这样去定位，这就把事情越做越小。品牌应该定位在一些永恒的东西，聂云宸希望它很酷，所以现在喜茶的slogan是“灵感之茶”。

聂云宸表示，喜茶最终的愿景是希望把茶和茶背后的文化年轻化、国际化、互联网化，并以此为基础，做出一个超越文化和地域的符号和品牌。

其次，品牌的传播需要做好载体和细节。

“互联网时代的品牌传播需要好的内容。但内容太虚，因此需要找到载体，以实现更好地传播。宣传物料是一种载体，门店空间、产品包装，甚至是门店里的消防栓也可被看作载体。”聂云宸在一次演讲中提到。

聂云宸认为，好品牌是钝性的。它潜移默化，润物细无声，最后树立起来的东西不是一朝一夕就会没有的。

所以聂云宸也非常重视细节。不少和他共事过的人都对他的细心印象深刻，喜茶品牌与视觉中心负责人紫瑜举了一个例子：聂云宸在宣传物料出街前会亲自把关，连一个错别字，甚至是一个像素的移动都不放过。

聂云宸自己也曾表示：“我们品牌宣传做的事情很细碎，比如门店消防栓上的几个字也该自己改个字体，因为这样才统一，但可能根本没人注意到。我们花了九年的时间，也就是到现在，我们才敢去说品牌。”

六

写在最后

十年前，聂云宸不过是一个身穿几十块T恤的懵懂少年，一度站在十多平的手机店里，为自己的未来殚精竭虑。

十年后，他却化身和马化腾等大佬位列同一财富榜单的百亿富豪，此时正在喜茶深圳总部，指点江山。

这十年，沧海桑田，惊鸿骤变。

喜茶的奇迹，聂云宸的成长，是个人的努力，也是时代的缩影。

回想2012年，当喜茶还只是江门一间小店时，聂云宸对员工说：“这里，是一个品牌诞生的地方。”

当时，大家都捂着嘴笑了。

但现在，嘲笑的声音再也不会出现。

喜茶，已然成为一个冉冉上升的新兴品牌。

聂云宸，也用他偏执和不服输的精神，书写了属于90后的传奇。

（全文完）

参考资料：

1、《29岁，喜茶创始人身家40亿》，周佳丽，公众号《投资界》，2020年。

2、《喜茶凭什么值600亿？》，段诗，公众号《AI蓝媒汇》，2021年

3、《喜茶创始人聂云宸：外界总结我们成功的原因，很多都是错的》，楼婍沁，界面新闻，2019年。

4、《160亿！喜茶创始人成最有钱90后：帅气又多金的他到底有多拼？》， LADYLOOK，公众号《InsLady》，2020年。

5、《江西丰城人聂云宸以45亿首登胡润百富榜，是唯一白手起家90后》，丰城君，2020年。

6、《喜茶还能火多久？》，中国新闻周刊，2017年。

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